Cuarto Taller: Nuevos modelos transaccionales

En el trabajo continuo de identificar la afectación de los cambios y nuevas tendencias sociales y tecnológicas en el mercado inmobiliario, así como la evolución de los criterios de compra de los clientes y las actuaciones de la competencia tanto a nivel nacional como internacional, el pasado 28 de septiembre el CSIM realizó un taller destinado a explorar los nuevos modelos transaccionales del negocio inmobiliario. El objetivo del taller, tras exponer la coyuntura y situación actual en este ámbito, era el de escoger las acciones concretas sobre las que trabajar en un futuro.

Siguiendo con la mecánica ya establecida en anteriores grupos de trabajo, en este cuarto grupo de trabajo se identificaron los retos más importantes en esta área. Principalmente, se habló de cómo mejorar la captación de leads vendedores a través del conocimiento del cliente (big data, AI, CRM, etc.) y a través también de estrategias de marketing digital, de cómo potenciar la venta cruzada entre AFH y transaccional y entre AFV y transaccional (reformas, rehabilitaciones, mudanzas, financiación, etc.), de qué forma se podría mejorar la venta cruzada de otros servicios en el momento de la transacción, sobre dónde se visualiza una colaboración con las start up’s transaccionales, o de cómo reducir la dependencia de los portales sobre todo en la captación de leads compradores. Finalmente, también se expusieron los nuevos modelos transaccionales y los agentes comerciales como factor clave.

A partir de todos estos retos de presente y de futuro, las empresas participantes en el taller identificaron los más importantes o aquellos donde se pueden establecer más oportunidades o acciones inmediatas. Así, de entre todos ellos, los que marcarán las futuras acciones del CSIM en este ámbito serán los tres primeros. Es decir:

• Cómo mejorar la captación de leads vendedores a través del conocimiento del cliente (big data, AI, CRM, etc.) y estrategias de marketing digital.
• Cómo mejorar la venta cruzada entre AFH y transaccional y entre AFV y transaccional (reformas, rehabilitaciones, mudanzas, financiación, etc.).
• Cómo mejorar la venta cruzada de otros servicios en el momento de la transacción.

A partir de aquí, se evidenció la necesidad de un trabajo profundo que permita el tránsito hacia nuevas dinámicas en el ámbito de los nuevos modelos transaccionales. Algunas de las actuaciones clave y estratégicas identificadas de cara al trabajo conjunto fueron:

• Desarrollo e incorporación de nuevos modelos de proptech (inversión en publicidad, instant buyers, etc.).
• Desarrollar mejor los canales actuales (oficina, captadores, MLS, referencias, etc.).
• Captación de nuevos perfiles de clientes y/o inversores.
• Trabajar a nivel de branding para diferenciar comercialmente los dos negocios distintos de manera clara (dos marcas , imagen confianza, LOPD, etc.).
• Mejorar los servicios de AFH (incrementar la proactividad, mejor control de costes).
• Market place de leads vendedores – alianzas con transaccionales especializados.
• Profesionalización de la comunicación (venta cruzada AH/AV-Transaccional).

Trabajar y prospectar con la thick data (Big data vs) que se puede obtener a partir de la AFH.

• Incorporar nuevos servicios (seguros, hipotecas, mudanzas, jurídico, financiación pequeña reformas, suministros, rehabilitación, etc.) mediante dos vías:

– Desarrollo propio.
– Acuerdos con terceros:

  1. Procesos de homologación para proveedores del clúster.
  2.  Plataforma tecnológica (pull de proveedores) – ratings, etc.
  3. Incorporación de personal de los proveedores en la empresa.

• Proyectos de vigilancia de negocio para identificar nuevos servicios/colaboraciones de interés.
• Desarrollar productos ad hoc también para el comprador, no sólo para el vendedor (cliente “habitual”).
• Poner al cliente en el centro (desarrollar una experiencia consumer centric- El viaje del cliente).

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